विक्री वाढविण्याची कला !

एका राज्यात, चोरी करताना तीन माणसांना पकडण्यात आले आणि त्यांना मृत्यूदंडाची शिक्षा सुनावण्यात आली. त्यांनी राजाकडे दयेची याचना केली. तिथला राजा खूप दयाळू होता, म्हणून त्याने कोणालातरी एकाला क्षमा करण्याचे ठरवले. प्रत्येक चोराला आपले प्राण का वाचवावेत यासाठी एक छोटीशी पण प्रभावी बाजू मांडण्याची संधी देण्यात आली. राजाला ज्याची बाजू सर्वात जास्त पटणार होती, त्याला तो जीवनदान देणार होता आणि उरलेल्या दोघांना ठरल्याप्रमाणे मृत्यूदंड दिला जाणार होता. त्या तिन्ही माणसांना आपल्या आयुष्यातील सर्वात महत्त्वाची बाजू मांडण्यासाठी काही मिनिटांचा वेळ देण्यात आला. 

 पहिला माणूस व्यासपीठावर आला आणि म्हणाला, "महाराज, माझे स्वामी! मी एक साधा सज्जन मनुष्य आहे. या राज्याचे राजे म्हणून, मला माहित आहे की तुमचे हृदय खूप मोठे आहे. कृपया मला माफ करा." दुसरा माणूस व्यासपीठावर आला आणि म्हणाला, "माझे महाराज, मी तीन लहान मुलींचा बाप आहे. जर तुम्ही मला मारले, तर त्या अनाथ होतील. आपण दयाळू आहात महाराज ! कृपा करून माझे प्राण वाचवा, महाराज." 

 तिसरा माणूस व्यासपीठावर आला आणि म्हणाला, "महाराज, मी तुमच्यासमोर उभा आहे कारण मी माझ्या मरणासन्न पत्नीच्या औषधासाठी पैसे चोरण्याचा प्रयत्न करत होतो. तुम्ही सर्व नागरवासियांना वाढदिवसाची मेजवानी दिली होती, त्यामध्ये जेवण बनविण्यासाठी तिने खूप कष्ट घेतले होते. तेव्हापासून ती इतकी आजारी पडली की अंथरुणाला खिळून राहिली. जर तुम्ही माझे प्राण वाचवले, तर तुम्ही प्रत्यक्षात एका नाही, तर दोन जीवांना वाचवाल आणि मी आयुष्यभर तुमचा एकनिष्ठ सेवक बनून राहीन, असे वचन देतो." 

 राजाने पहिल्या आणि दुसऱ्या माणसाची शिक्षा कायम ठेवली. आणि तिसऱ्या माणसाची शिक्षा माफ केली. 

================ 

मातृभाषेतून शिकूया, प्रगती करूया ! असे आणखी माहितीपूर्ण लेख, व्हीडीओ, ऑडिओ मिळविण्यासाठी आणि मराठीतून शिकण्यासाठी आजच व्हॉट्सअ‍ॅप वर आमचा ग्रुप जॉइन करा. त्यासाठी

https://chat.whatsapp.com/C5bE8OR5wYbIkC1sWMqtm4?mode=ac_t 

येथे क्लिक करा.

================ 

 राजाने तिसऱ्या माणसाची शिक्षा का माफ केली ? 

राजाचा निर्णय केवळ मनमानी नव्हता. तिसऱ्या माणसाने महान तत्त्वज्ञ ॲरिस्टॉटलने सांगितलेल्या मन वळवण्याच्या (Persuasion) तिन्ही पद्धतींचा प्रभावीपणे वापर केला होता, ज्यामुळे त्याची बाजू इतरांपेक्षा अधिक वजनदार ठरली. या पद्धती आहेत: 

 ईथॉस (Ethos) - विश्वासार्हता आणि नीतिमत्ता: बोलणाऱ्या व्यक्तीवर विश्वास ठेवण्याचे कारण देणे. यात अधिकार, सचोटी आणि नैतिकतेचा आधार घेतला जातो. पाथॉस (Pathos) - भावना: ऐकणाऱ्याच्या मनात भावना (उदा. दया, करुणा, सहानुभूती, भीती, राग) जागृत करणे. लॉगॉस (Logos) - तर्कशास्त्र: आपली बाजू पटवून देण्यासाठी तर्क, तथ्ये आणि बुद्धीचा वापर करणे. 

 आता पाहूया तिन्ही चोरांनी या पद्धती कशा वापरल्या: 

 पहिला माणूस: त्याने फक्त ईथॉस (Ethos) वापरण्याचा प्रयत्न केला. त्याने राजाच्या 'दयाळू' आणि 'मोठ्या मनाच्या' प्रतिमेला आवाहन केले, आणि स्वतःची स्वच्छ प्रतिमा उभी केली. पण त्यात कोणतीही भावना किंवा तर्क नव्हता. 

 दुसरा माणूस: त्याने ईथॉस (Ethos) आणि पाथॉस (Pathos) दोन्ही वापरले. त्याने राजाच्या भूमिकेला आवाहन केले (ईथॉस) आणि आपल्या अनाथ होणाऱ्या मुलींबद्दल सांगून राजाच्या मनात करुणा निर्माण करण्याचा प्रयत्न केला (पाथॉस). हे पहिल्या माणसापेक्षा प्रभावी होते, पण तरीही अपूर्ण होते. 

 तिसरा माणूस: याने ईथॉस, पाथॉस आणि लॉगॉस या तिन्हीचा वापर केला. ईथॉस (विश्वासार्हता/नीतिमत्ता): आपण पत्नीसाठी चोरी केली आणि पत्नीने राजासाठी काम केले आहे हे सांगून स्वतःची विश्वासार्हता तयार केली.

 पाथॉस (भावना): "मरणासन्न पत्नी" हा उल्लेख करून त्याने राजाच्या मनात सहानुभूती आणि दया निर्माण केली. त्याने अप्रत्यक्षपणे राजालाच पत्नीच्या आजारपणासाठी जबाबदार ठरवले ("तुमच्या समारंभात काम केल्यानंतर ती आजारी पडली"). यामुळे राजाच्या मनात अपराधीपणाची आणि नैतिक जबाबदारीची भावना निर्माण झाली.

 लॉगॉस (तर्कशास्त्र): त्याने एक तर्कशुद्ध मांडणी केली. "तुम्ही एकाला नाही, तर दोन जीवांना वाचवत आहात" हे एक आकर्षक गणित होते. शिवाय, "मी आयुष्यभर तुमचा एकनिष्ठ सेवक होईन" हे सांगून त्याने राजाला एक ठोस फायदा दाखवला. (Incentive !) 

 या तिन्ही गोष्टींच्या मिलाफामुळे तिसऱ्या माणसाची बाजू इतकी प्रभावी झाली की राजाने त्याची शिक्षा माफ केली.

 मंडळी, या त्रिसूत्रीचा दैनंदिन जीवनात, विक्री आणि व्यवसायात वापर करता येईल. ही ईथॉस-पाथॉस-लॉगॉसची त्रिसूत्री वापरून तुम्ही कोणत्याही परिस्थितीत, मग समोर सामान्य माणसे असोत किंवा राजे किंवा ग्राहक ...तुम्ही लोकांची मने जिंकू शकता.

 विक्री आणि व्यवसायात (Sales and Business):

समजा तुम्ही एक सॉफ्टवेअर विकत आहात. 

 ईथॉस (विश्वासार्हता): तुम्ही तुमच्या कंपनीची प्रतिष्ठा, ग्राहकांची प्रशस्तिपत्रके (testimonials) आणि स्वतःचे ज्ञान दाखवून ग्राहकाचा विश्वास जिंकू शकता. उदा. "आमची कंपनी गेल्या १५ वर्षांपासून या क्षेत्रात कार्यरत आहे आणि 'XYZ' सारख्या मोठ्या कंपन्या आमचे ग्राहक आहेत." 

 पाथॉस (भावना): ग्राहकाच्या समस्येबद्दल सहानुभूती दाखवा. त्याच्या अडचणी समजून घ्या. उदा. "मी समजू शकतो की डेटा मॅनेज करण्यात तुम्हाला किती त्रास होत असेल आणि त्यामुळे तुमचा किती वेळ वाया जात असेल."

 लॉगॉस (तर्कशास्त्र): तुमचे उत्पादन त्याची समस्या कशी सोडवेल, हे आकडेवारी आणि तथ्यांसह सांगा. उदा. "आमचे सॉफ्टवेअर तुमचा मॅन्युअल वेळ ७०% ने कमी करेल, ज्यामुळे तुमची उत्पादकता वाढेल आणि वर्षाला सुमारे २ लाख रुपयांची बचत होईल. हे त्याचे रिपोर्ट आहेत." 

 जेव्हा ग्राहक तुमच्यावर विश्वास ठेवतो (ईथॉस), त्याला वाटते की तुम्ही त्याच्या भावना समजता (पाथॉस) आणि त्याला तुमच्या उत्पादनातून होणारा फायदा तर्काच्या आधारावर पटतो (लॉगॉस), तेव्हा विक्री होण्याची शक्यता अनेक पटींनी वाढते.

 हीच संकल्पना तुम्ही दैनंदिन जीवनात पण वापरू शकता - 

 समजा तुम्हाला तुमच्या मित्रांना एखाद्या सहलीसाठी तयार करायचे आहे. 

 ईथॉस (विश्वासार्हता): "माझ्यावर विश्वास ठेवा, मी ठिकाणाची पूर्ण माहिती काढली आहे आणि सर्व बुकिंग्सची जबाबदारी मी घेईन." 

 पाथॉस (भावना): "विचार करा, आपण किती मजा करू! रोजच्या कामातून थोडा ब्रेक मिळेल आणि आपण एकत्र छान आठवणी तयार करू." 

 लॉगॉस (तर्कशास्त्र): "मी बजेट तयार केले आहे. प्रत्येकाला फक्त इतका खर्च येईल. राहण्याची सोय सुरक्षित आणि स्वस्त आहे. जाण्या-येण्याचा हा सर्वात सोपा मार्ग आहे." 

 केवळ तर्क (Logos) दिल्यास तुम्ही कोरडे आणि भावनाशून्य वाटू शकता. केवळ भावनांना (Pathos) हात घातल्यास तुम्ही अविश्वसनीय/ लबाड वाटू शकता. आणि केवळ तुमच्या अधिकारावर (Ethos) अवलंबून राहिल्यास तुम्ही गर्विष्ठ वाटू शकता. परंतु, जेव्हा तुम्ही विश्वास, भावना आणि तर्क यांचा योग्य मिलाफ साधता, तेव्हा तुमची बाजू ऐकली जाते, स्वीकारली जाते आणि तुम्ही यशस्वी होता.

 (Persuasion हे एक अतिमहत्त्वाचे शास्त्र आहे. नेटभेटमध्ये यासंबंधी एक छोटासा पण उपयुक्त मराठी कोर्स पण उपलब्ध आहे. कोर्स मिळविण्यासाठी 93217-13201 या क्रमांकावर NETBHET PS असे लिहून पाठवा.

सलिल सुधाकर चौधरी 

नेटभेट ई-लर्निंग सोल्युशन्स 

 मातृभाषेतून शिकूया, प्रगती करूया !